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    为你解剖广告里的人人车是家什么样的企业

  • 来源:
    一点财经
    栏目:
    行业资讯
  • 编者按:本文来源于微信公众号一点财经,作者邱韵。

    进入2月,舆论场对人人车的态度比较苛责。先有传言表示,人人车出现了资金链断裂的问题,各项业务承受着累卵之危;后更有甚者,风闻人人车已经倒闭,宣布也只是时间问题。

    于此,人人车公布了一段简单明了的声明:

    人人车各项业务正常开展,对恶意造谣行为已搜集证据,向公安机关及相关部门报案。

    简单明了无一字赘言。

    嘈杂几乎成为贯穿2月二手车市场的主旋律,不过人人车并没有荒废时间在这些闲言碎语中,毕竟还有更重要的事情要做。

    2月18日,人人车创始人兼CEO李健向全员发送内部信,启动了一场“新平台,新零售”为主题的战略升级。在整个行业通过蛰伏的方式对抗外界动荡时,人人车开始了围绕资源、效率、能力的调整。不追求经脉逆行破旧立新,却有激发活力面目焕然之功效。如何快速呈现如此功效,这才是人人车当务之急。

    互联网企业之于二手车市场,核心意义正是通过全新的业务逻辑、技术手段、资源协调能力,提升行业运转效率。企业先一步获取顺应供需关系良性互动的方法论,谁就能掌握市场的先手。如今人人车正通过“新平台新零售”战略,以及“合伙人”这条池鱼荡漾水花,尝试激发原有价值链的潜力。让行业看到变革的成果,远比逞一时的口舌之快更有意义。

    “‘新平台,新零售’模式的初心就是提升用户的交易体验,提升二手车的交易效率,抓手就是要解决人的问题。”2月20日,人人车CMO杜希勇在接受专访时表示。

    二次焦虑

    进入2018年下半段,李健、杜希勇,以及整个人人车团队的管理层“再次”陷入思考。

    第一次的思考出现在2014年,当年人人车交易平台正式上线,以C2C的方式开始二手车交易。“我们在北京最热的时候完成了人人车的首单交易,合同是在机器盖子上签订的。”杜希勇对公司第一笔交易记忆犹新。

    原来的二手车交易,中间有无数的中间商,车从卖家到买家手中,加价可能有20%、30%。而在C2C这种直接由个人对个人的交易中,传统二手车交易中的众多中间环节被省略,没有加价,买卖双方都能获得更大的利益,使用户体验、用户价值都获得提升,商业运营效率提高。

    用户体验、用户价值,以及商业运营效率,正是人人车构建商业模型的三个主要维度和出发点。当然,所有的商业模型都不是一成不变的,都需要在商业实践中不断摸索与迭代,C2C也不例外。

    2017年,人人车进行了第二次思考。C2C虽然从以上三个维度解决了传统二手车交易中存在的问题,但经过摸索,人人车发现,C2C存在可改进的空间——C2C模式下,纯个人对个人的交易,卖家、买家双方需要一对一地约时间,一次次地带看与看,一辆车完成交易的时间、带看次数不定,交易效率不高。

    是哪个环节出了问题,或者哪个环节还可以再提高?答案是不可控的交易环境,影响到了买卖双方的交付体验。

    为了进一步提升二手车交易效率,人人车推出保卖严选,并推出与之配套的线下门店。通过保卖严选,卖家的车在一定时间内销售出去,买家可以集中看车,人人车的业务流程得以在固定场景中落地。不过伴随保卖严选业务的开展,人人车管理团队再次开始思考对商业模型进行完善。

    在保卖模式下,二手车的交易模式没有发生改变,仍然包含收车、验车、评估定价、销售、过户、售后等近10个环节。而在这些环节中,销售、评估等环节的交易场景并非完全可控,效率的高低仍然依赖于个人:有的销售尽职尽责,会一遍一遍地带看、沟通,有的人可能就不那么尽责,但是由于接触到的用户不同,尽责的人不一定能获得好的成果,不尽责的人也可能有好的成绩。

    这次,人人车思考与面临的问题同上一次可谓有本质差异。

    之前解决的是在传统的二手车交易框架下,进一步找到可提升空间;眼下人人车原有的交易模式已非常成熟,要想进一步提升效率,需要跳脱出原有的业务框架之外。

    通过改善交易环境,客户直观感受到人人车提升用户价值的意图与方式,这对完成业务形成正向推力,不过这并未对业务执行人员产生影响。随着业务的开展,用户需求为人人车这个庞大的体系提供原始动力,业务人员扮演着业务推进的齿轮,只负责传递却无力内生。这是一种倦怠,却也是企业运转到相应阶段后的必然结果。

    让企业重回正轨,正常的思维是加入“催化剂”,通过外力——各种名义的激励政策,或者组织架构调整的鞭策,让企业重回正轨,不过在外部竞争环境如此凛冽的条件下,这样成本沉重的方式显然不切实际。人人车设想着改变,不过并非提供“催化剂”,而是更加激进——让每颗齿轮都变成“发动机”。

    “实现二手车交易效率的提升,实现用户体验的优化,以及个体自身价值的最大化。”李健在公开信中已经有了方向。

    合伙人的力量

    按照李健所言,本次战略调整名为“新平台,新零售”,关键是“合伙人”制度,即人的制度。

    按照管理团队的设想,人人车成功的基础仍是C2C的业务模式,因此继续向买卖双方提供不受打扰的交易空间,确保将最大利益让渡给交易本身,这一原则不能被破坏。不过,拖累整个流程的问题需要被尽快处理,减少整个交易环节中的不可控因素,这就是此模式形成的基础逻辑。

    据杜希勇介绍,在平台运营的基础上,人人车打破了原本传统僵硬的树状服务结构,以“合伙人”为最小单位,并联所有业务单元,对外输出服务能力。在此过程中,各项业务开展都以“合伙人”为基础展开,让他们发挥主观能动性,从内部形成自发解决问题的动力。

    “我们更关注二手车服务过程中提供服务的人,让他们发挥主观能动性、尽职尽责,输出更好的用户体验,提升交易效率。”杜希勇表示。

    未来,合伙人将成为推动人人车开展业务的主力军,根据人人车所提供的二手车卖车线索对接买卖双方,提供收车、评估、销售、金融等完整的服务支持,推进交易落地,并在此过程中获得回报。

    在业务开展过程中,这些合伙人将以老板的心态,更为积极地开展业务,以获取更丰厚的回报。“对合伙人来说,长远来看,发展空间更大,短期来看,收益更高,也可以形成个人品牌积累”,杜希勇分析称。

    当这些合伙人以更为积极的态度推进收车、估价、销售、金融等环节,二手车交易整个链条的效率同样将获得大幅提升,原来10天卖出去的车,可能现在不到7天就交易完成了。

    2018年下半年,人人车已经在17个城市启动项目试点。杜希勇透露称,经过数个月的磨合改进,全部“合伙人”获得了满意的结果。虽没有透露具体数字,但杜希勇介绍称,人人车考量各业务网点的售罄率与用户满意度等数据“大幅提升”。

    在那封内部信中,李健表示,将给予“种子合伙人”最优惠的扶持政策,成立8000万元的专项扶持基金对合伙人进行资金赋能,落地新零售门店,增加广告投放。

    在当天的专访中,杜希勇也表示,今年人人车将逐步落地新零售门店,并预计覆盖主流一二三线的大概60、70个城市。

    商业的另一种演进

    在分析商业模式时,很多人陷入到了链条式的固化模型中。比如一般的商业都会包含供应链、销售、服务、物流等环节。当前,互联网几乎已经犁遍终端商业的每一寸土地,其对商业的改造很多都是在这样的固化模型中进行,似乎很多的商业探索与迭代都是纵向的,缩减链条,减少中间环节,或者从一个环节上做效率提升。

    而在这种纵向思考中,商业链条已大幅缩减,各环节已改无所改的情况下,商业模式还能从哪里要效率,要提升?

    答案是链条的拆分、解构与重组。零售领域,在新零售的大框架下,正在发生这样关于人货场的全新解构,每一个环节都可以单拎出来做文章,而且这些环节都不是既定的。

    比如近两年大火的社交电商,获客、销售的路径已完全不同,甚至有的人已经将获客、销售、客服这些环节完全地拆分出去,由自己的“会员”来分担,而自己只需要负责供应链、物流这样核心、标准化并且易于掌控的环节。

    人人车的第三次思考与之类似。其“合伙人”模式的内核,正是让原本聚合的组织架构,朝着扁平化的模式演进,将临近终端的各个环节拆分出去,由这些合伙人负责,而自己只需要把控好一头一尾就把控好了整个交易场景。

    这一全新战略的推出,每一步都体现着人人车对提升效率的渴望。在全新的模式中,人人车没有给“合伙人”设置很高的门槛,让他们充分利用已有的资源和信息,为拓展主体业务服务。合伙人提供服务的全部收益将由“合伙人”获得,人人车只收取一定量的会员费,不会在业务执行过程中抽成,尽量避免造成业务流转复杂化。

    据了解,人人车会向“合伙人”提供充足的供需信息,以推进正常业务的开展;合伙人亦可将自己的资源放到整体资源池中,通过加快人人车业务运转的效率,让个体“合伙人”实现利益最大化。

    而对人人车来说,自身原有的资源、品牌、科技、金融、资金、生态等资源与优势,仍然可以这些合伙人获得新的生命,甚至与之前相比会更加旺盛。

    经过改造之后的人人车,与淘宝的模式有了众多相似之处——他们维系着平台化运作的生态平衡,体系之内供给数量庞大的业务单元自我成长。平台提供了品牌、技术、资源等各业务单元生存所需的养分,业务单元的壮大也能反哺整个体系继续壮大。

    这样淘宝式的发展,意味着人人车将不只是原来的“直营体系”,只能通过广告等手段向下覆盖人群,还可以借由这些合伙人以及他们的人脉与关系,横向接触到更广泛的用户。

    杜希勇透露称,新战略、新模式正式推出之后,除了人人车的内部员工很快转变身份成为“合伙人”,还有大量的行业人士踊跃报名。

    如杜希勇所说,中国二手车市场正在蓬勃发展,未来几年甚至将成为最大的二手车市场,而中国的二手车电商渗透率仍然很低,整个电商模式的探索都处于初期阶段。虽然当前很多二手车电商均已开通线下店,但是未来,如果仍然延续之前的发展模式,这些二手车电商的覆盖与渗透可能仍然受到局限。

    这种情况下,具有横向作用的平台化运营模式,不失为二手车发展的另一种可能。

    从C2C,到保卖,再到当前的合伙人,五年间,人人车经历了三次商业模式更迭。所有的更迭与演进,围绕的基本都是一条主线,即用户体验、用户价值与商业效率的提升。这是其变革的合理性与必然性,毕竟市场与商业瞬息万变。

    当然,在中国巨变而复杂的商业环境中,这些的变革早已不鲜见。每一次的变革,似乎都伴随着各种声音与讨论,但是不管结果如何,所有的创新与探索都有意义。

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