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    从蘑菇街到买好车,阿里花钱第二的“二少爷”胖胡斐为创业瘦了六十多

  • 来源:
    新芽
    栏目:
    行业资讯
  • 斐斐曾经蘑菇街的联合创始人,现在他恢复了当年阿里花钱第二的,号称「二少爷」的奕奕神采。这一次,他的创业项目「买好车」刚刚获得了过亿元的A轮融资,北极光创投领投,天使投资方创新工场跟投。



    见到胖胡斐(斐斐)的时候,他看上去像一枚嬉笑调侃的88年攻城狮,体态轻盈,隐藏在在一百多位员工的座位中,毫无违和感。我完全想象不出,他曾经二百多斤、扮作「安西教练」的样子。是的,他已经瘦了六十多斤,现在35岁。

    斐斐曾经蘑菇街的联合创始人,现在他恢复了当年阿里花钱第二的,号称「二少爷」的奕奕神采。这一次,他的创业项目「买好车」刚刚获得了过亿元的A轮融资,北极光创投领投,天使投资方创新工场跟投。一个月前,曾经的合伙人酸酸地惊叹道:你们月交易这么快就破亿了!斐斐笑道:你那是几百块几百块的卖,我卖的可是豪车。

    汽车领域的创业者往往特性相近,非真正热爱不进入。斐斐自己倒腾过二手车,买过二十几台座驾,现在也还是公司的top sales;看到游侠电车时,他可以把「从前灯到尾部,从腰线到底盘都是抄袭的谁」一口气说出来。

    「买好车」目前是一个家B2C的平行进口车电商,主切中高端车型,客单价70万左右。从蘑菇街出来之后,瘦下来的斐斐找回了属于他的激情,一切,因热爱而得心应手。

    政策利好,就这么风风火火地来了

    斐斐热爱汽车,也深知汽车行业需要用专业的方式耕耘。传统的汽车门户往往只卖销售线索,过的仅仅是信息流。比如一家门户网站做一次「汽车双十一」的促销,计算出了十几亿的成交额——而计算方式是,依照收到了多少定金来倒推参与人数,再用人数乘以实际车价。事实上,定金随时可退,而且没有一台车是签过合同、真正成交的,成交之后也没有任何售后服务。

    因而,斐斐认为这信息交换的方式非常初级,没有涉及交易环节,颇像耍流氓。而纯碎从汽车交易市场来看,最大一定是中规车的市场,但初创公司也去争风头,主流车市场不会搭理你的。

    恰好,2015年1月7日,上海自贸区平行进口汽车试点正式启动,平行进口车得到国家的政策认可。同一天,买好车正式上线。

    中国每年成交两千多万辆新车,其中只有5%(一百万辆)左右是进口车,这之中又只有十万辆是平行进口车。然而,这依旧是一个亿万级的市场,并且「还没有人管」,适合野蛮生长。这就是他一直在寻找的突破口。

    除了买好车之外,51进口车、海淘车、汽车之家 ,甚至天猫也纷纷涉足平行进口车电商的领域。“大咖进场了,他们视野比你远,就证明这个事情靠谱。”斐斐对这个市场信心满满。现在每一家都在小水潭里自high,还没有到海里大战的份上。

    为土豪提供服务是一种怎样的体验

    在德国,有一种极致的消费体验是:网上下单之后,车会直接送到家门口。但是,在基础信任普遍信任缺失的中国,纯电商化的购车体验很难实现——但是,如果有人愿意尝试,这又会是怎样的一帮消费者呢?

    这些人,就被描画成为那些「有消费能力、第二次以上购车、愿意尝试新事物」的中高端用户。买好车只卖中高端车,这些「真正的土豪」,并没有那么价格敏感,反而对繁琐的购车和车后体验非常敏感。

    “买车就像女人生孩子一样,第二次生的时候就没有那么唧唧歪歪了。”第一次买车的时候,去4S店验车的时候一定会叫上身边最懂车的人一起,各种试驾、各种折腾,恨不得拿着放大镜勘察。不过实际上并不会看出什么问题,即使在运输过程中产生的局部划痕问题,4s店自己早就修复好了。

    但是,第二台、第三台车的时候,因为陌生和不确定性而产生的畏惧和谨慎会大大降低。比如斐斐自己,买过二十几台车,基本让朋友拍几张照片,拍一段发动的视频,就能够对车况有足够的了解。“对车有了了解之后,就觉得没必要那么夸张,别把车当回事。”

    斐斐说,他们最喜欢的就是爽快的壕用户。有的人还在美国,300万的全款早就已经到账了,嫌先打定金、再打尾款太烦。还有一位陕西的客户,一旦对平台产生信任之后当即买了三辆车,总交易额超过五百万。

    虽然一开始很多人的确是被平行进口车的低价吸引进来的,但买好车并不准备烧钱补贴以维持低价。补贴说明供应链做得并不好,市场价格判断也不准确。像买车这种极端低频和重决策的交易,很可能的结果是贴钱不讨好,贴钱也不会赢得信任。


    所以,了解土豪用户的真正需求至关重要。现在购车者的消费预期已经被4S店虐的非常低。在社交媒体时代,只有超赞和超烂的东西才会传播。“所以,作为「少先队员」,我们理应给用户提供更high的体验。”

    当我们在谈论汽车电商的时候,我们在谈论什么

    1、供应链。做电商,供应链绝对称得上核心竞争力。买好车与许多港口建立了实实在在的业务关系,用订单数量保证对供应链的控制力,更低廉的价格,更及时的货源和物流,以及更顺畅的合作方式。截止六月底,买好车累计销量已经超过一千多台,月交易额已经过亿。数字是最有力量的声音。


    2、落地服务能力。平行进口车经常被质疑:没有4s店的帮助,落地服务怎么实现?上文提到,中高端购车用户,真正的消费需求是「省心、放心」,定金付了,剩下的都不必要再操心,这就需要对流程的严格把控。

    3、建立信任感。这一点落实于服务细节中。斐斐举了两个例子:一次,一位贵州凯里的客户需要提车,但那里并没有合作的提车点。由于已经答应会把车送上门,斐斐只好派一个员工过去,在高速路口与客户约好交车。而这个地方,距离贵阳还有六个小时的车程,加上人力成本并没有赚到一分钱。另一次,由于平行进口车的3c认证和商检上耽误了时间,承诺给一位用户的提车时间已到,买好车只好买了一辆同型同配的中规车去交车。要知道,这辆车是大切诺基,一台中规车足足贵了九万多人民币。

    斐斐在一线卖车,也一点一点积累经验,知道“做点什么事情客户就high了”。信任感建立在细节之中。

    前提是,对大工业的玩法保持尊重

    一个国家工业能力的象征,不是船舶和军工,而是汽车工业。从这个意义上,最好的工业国就是德国、日本和美国。斐斐直言,既然进了在汽车这个专业的领域,首先就要尊重这个行业本身个玩法,再去谈玩自己的特色。“我不造车,我只是车的搬运工。”

    斐斐也是对最近的游侠等等事件颇有感触。自己在汽车行业,深深知道「汽车制造」这种已经沉淀了近百年的工业,这些牛顿定律、需要物理连接的东西,都是远非互联网可以取代和统治的。 互联网只能负责提升效率,提供信息交互方式。

    就在去年,宝马中国一百多家4S店集体反水,要求主机厂提前支付「额外返点」,否则就停止进货。主机厂地位下降,普遍在寻找新的销售渠道。而另一方面,4S店主要依靠售后和金融的利润结构严重不合理,必然会面临大规模洗牌。斐斐认为,矛盾今年会大面积爆发,伴随而来的就是市场机会。

    末了,斐斐突然冒出来一句:我的嘴比较损,原话用的时候手下留情啊。然而,我并不是会把马震这种镜头删掉的人。真正的好车和好故事,并不怕雪亮的眼睛。
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